Мед Аналитика Групп медицина аналитика выставка тендер новости

    Что же такое успешная продажа? Казалось бы, ответ прост: продать много и по высокой цене – вот и вся суть успешной продажи. На самом деле, на мой взгляд, понятие «успешная продажа» включает в себя гораздо больше, чем просто получение прибыли, особенно в условиях российского рынка медоборудования.

    Российский рынок, несмотря на всю видимую масштабность, тем не менее, очень тесен. Информация, как положительная, так и отрицательная, распространяется стремительно.   Поэтому репутация, как фирмы в целом, так и каждого конкретного менеджера  приобретает в этих условиях особую ценность.

     Некорректно отработанный проект, нарушенный срок поставки, неверное понимание нужд и потребностей покупателя – все это немедленно станет достоянием большого числа игроков современного рынка и нанесет непоправимый ущерб Вашему положению и репутации.

   Именно поэтому успешная продажа  - это не только единовременная, сегодняшняя прибыль - даже если совершенная сделка принесла минимальную финансовую отдачу, но позволила Вам завоевать уважение и доверие нового крупного партнера – это более чем успешная продажа.

    Разумеется, таких малоприбыльных, так называемых «имиджевых» продаж не должно быть много, но каждая из них в результате принесет значительно больше, чем просто прибыль.

     Как же менеджеру организовать работу с покупателем так, чтобы обе стороны сделки остались довольны совместной работой?

      Всего несколько простых, известных всем правил и советов, о которых мы нередко забываем.

      Прежде всего, помним: мы работаем с людьми! Каждый позвонивший, или посетивший  Ваш офис покупатель должен быть уверен: он Ваш лучший и любимый клиент.

     Обязательно внимательно и не перебивая, выслушайте все, что хочет сказать покупатель. Только после этого можно задать уточняющие вопросы. Как правило, уточнения обязательно понадобятся.

     Типичный пример: продажа функциональной кровати. Обычно, все, что Вы услышите от покупателя: мне нужна кровать! Вы немедленно предложите один из вариантов, назовете цену, продажа состоится и, в результате, скорее всего, мы увидим недовольного покупателя, получившего, совсем не то, что требовалось.

     Чтобы избежать подобной ситуации нужно  задать простой минимум необходимых вопросов: какими характеристиками должна обладать кровать, где и для каких целей она будет использоваться: в обычной палате, палате интенсивной терапии или реанимации, или, возможно, в ВИП–палате. 

     Какой набор дополнительных принадлежностей должен быть включен в цену. Как правило, покупатель не имеет представления, что покупая кровать без дополнительных уточнений комплектации, он вполне может получить ее без матраца, торцев или боковых ограждений. Ваша задача очень четко объяснить, что входит в основную цену и какие принадлежности по отдельной цене необходимо добавить.

     И, наконец, обязательно уточните, каков бюджет закупки. Это избавит Вас от необходимости предлагать лишние варианты, на которые просто не хватит денег.

     Те же самые простые правила действуют и при продаже любой другой медицинской мебели или аппаратуры.

Отвечая на вопросы покупателя в процессе разговора, избегайте ответов «я не знаю» «не уверен» и т.д. это создает впечатление, что Вы плохо знакомы с товаром и неуверенны в собственной компетентности.

      Если чего-то действительно не знаете, гораздо лучше воспринимается ответ «я записал все возникшие вопросы, отвечу на все письменно в составе коммерческого предложения, чтобы ничего не пропустить».

      Проявляя  искреннее внимание к пожеланиям клиента, Вы не только получите прибыль, но и завоюете уважение и доверие как компетентный и ответственный менеджер,  с которым приятно работать.

                                                                                                            Автор: Островская  Виктория